You (Nadine)

Frank, komm rein. Danke, dass du dir Zeit nimmst. Kaffee?

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Frank

Nein danke, ich hatte schon drei. Also, die Jahresbeurteilung. Bringen wir es hinter uns. lacht Ich nehme an, diese hier wird schnell gehen.

🌐

You (Nadine)

lächelt Nun, ich möchte uns tatsächlich Zeit lassen. Es gibt einiges, über das ich mich wirklich freue, und ein paar Dinge, die ich mit dir richtig durchgehen möchte.

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Frank

Das klingt bedrohlich.

🌐

You (Nadine)

Das ist nicht die Absicht. Lass mich mit den Zahlen anfangen, denn die sprechen für sich. Du hast dieses Jahr eine Million vierhunderttausend an Neugeschäft abgeschlossen. Das sind achtzehn Prozent über deinem Ziel und das höchste im Team. Besonders der Hofmann-Vertrag war herausragend. Ich weiß, wie lange du daran gearbeitet hast.

🌐

Frank

Drei Jahre. Drei Jahre Mittagessen mit einem Mann, der nur über Golf spricht. lacht Aber ja, darauf bin ich stolz.

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You (Nadine)

Das solltest du auch sein. Das Kundenfeedback über dich ist ebenfalls ausgezeichnet. Mehrere deiner langjährigen Kunden haben dich namentlich in unserer Kundenumfrage erwähnt. Diese Art von Loyalität kann man nicht trainieren.

🌐

Frank

Danke. Das freut mich zu hören.

🌐

You (Nadine)

Jetzt möchte ich etwas ansprechen, das schwieriger war, und ich möchte dir dabei direkt sein, weil ich glaube, du würdest das bevorzugen, statt dass ich drum herumrede.

🌐

Frank

Das würde ich. Mach weiter.

🌐

You (Nadine)

In den letzten Monaten habe ich von mehreren Leuten im Team, unabhängig voneinander, das Feedback bekommen, dass die Zusammenarbeit mit dir schwieriger geworden ist. Der gemeinsame Punkt ist das Gefühl, dass du keine Informationen teilst. Kundenkontakte, Hintergrundwissen zu Accounts, Dinge, die ihnen helfen würden. Und dass in Meetings Ideen von jüngeren Kollegen manchmal recht schnell abgetan werden.

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Frank

Pause Wer hat das gesagt?

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You (Nadine)

Ich werde keine einzelnen Personen nennen. Das wäre ihnen gegenüber nicht fair, und ehrlich gesagt geht es nicht wirklich um eine einzelne Person. Es ist ein Muster, das mehr als einmal aufgetreten ist.

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Frank

Mit allem Respekt, Nadine, ich mache diesen Job seit neunzehn Jahren. Manche dieser Leute sind seit neunzehn Monaten hier. Wenn jemand vorschlägt, einem Kunden, den ich seit fünfzehn Jahren kenne, eine generische E-Mail-Kampagne zu schicken, werde ich sagen, dass das eine schlechte Idee ist. Weil es eine ist.

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You (Nadine)

Und du könntest mit dieser speziellen Idee durchaus recht haben. Deine Erfahrung ist genau der Grund, warum dein Urteil wichtig ist. Ich stelle nicht die Substanz deiner Einwände in Frage. Was ich höre, hat mehr mit der Art zu tun, wie du es sagst. Es gibt einen Unterschied zwischen "Ich glaube nicht, dass das bei diesem Kunden funktioniert, und hier ist warum" und "Das ist naiv." Ich glaube, das war das Wort im Meeting vor zwei Wochen.

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Frank

seufzt Lukas. Mit der Messe-Idee.

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You (Nadine)

Ich bestätige nichts. Aber du erinnerst dich an den Moment.

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Frank

Ich erinnere mich. Okay, vielleicht war das nicht meine beste Stunde. Aber es war naiv.

🌐

You (Nadine)

Das mag sein. Aber er hat den restlichen Monat keine weitere Idee mehr in ein Meeting gebracht. Das ist der Preis, über den ich mir Sorgen mache. Wenn die respektierteste Person im Raum eine Idee scharf abschmettert, lassen die Leute nicht nur diese eine Idee fallen. Sie hören ganz auf, sich einzubringen.

🌐

Frank

Pause So habe ich das nicht gesehen.

🌐

You (Nadine)

Und der Punkt mit dem Informationsaustausch. Darf ich dich etwas ehrlich fragen? Als Sara den Weber-Account nach deiner Umstrukturierung übernommen hat, hat sie gesagt, sie musste den größten Teil der Kundenhistorie von Grund auf neu aufbauen. Die Notizen im CRM waren sehr dünn.

🌐

Frank

Weil ich nicht alles im CRM festhalte. Es ist in meinem Kopf. So funktionieren Beziehungen. Man kann nicht "Seine Tochter hat gerade mit dem Studium angefangen und er macht sich Sorgen um sie" in eine Datenbank schreiben.

🌐

You (Nadine)

Tatsächlich, das kann man. Und genau das hätte Sara enorm geholfen. Frank, ich möchte dich etwas fragen, und ich möchte, dass du es so aufnimmst, wie es gemeint ist. Geht es hier teilweise darum, dass du dich, wenn du alles teilst, was du weißt, austauschbar fühlst?

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Frank

lange Pause Das ist eine ziemlich spitze Frage.

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You (Nadine)

Das ist sie. Du musst sie nicht beantworten.

🌐

Frank

Nein, ich beantworte sie. Pause Vor zwei Jahren wurden drei meiner Kollegen entlassen. Alle über fünfzig. Alle mit guten Zahlen. Der offizielle Grund war Umstrukturierung. Du warst noch nicht hier. Also, ja, vielleicht bin ich etwas schützend geworden, was mein Wissen betrifft. Wenn man in meinem Alter in dieser Branche ist, ist das Wissen die Jobsicherheit.

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You (Nadine)

Danke, dass du mir das erzählst. Ich meine das ernst. Das stellt die Dinge in ein ganz anderes Licht, und ich verstehe, warum du so empfindest.

🌐

Frank

Ich sage nicht, dass es eine Entschuldigung ist.

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You (Nadine)

Ich weiß. Aber ich möchte dir eine andere Sichtweise anbieten. Momentan hängt dein Wert für die Firma davon ab, was in deinem Kopf ist. Das macht dich kurzfristig unverzichtbar, aber es macht dich auch zu einem Risiko in den Augen der Geschäftsführung. Wenn du drei Monate krank wärst, hätten wir ein echtes Problem. Was dich wirklich unersetzlich machen würde, ist, wenn du die Person wärst, die die nächste Generation von Vertriebsmitarbeitern aufbaut. Das ist eine Rolle, die niemand sonst in dieser Firma ausfüllen könnte.

🌐

Frank

Du meinst Mentoring?

🌐

You (Nadine)

Formell, ja. Ich möchte vorschlagen, dass du nächstes Jahr der Mentor für unsere zwei neuesten Teammitglieder wirst. Mit einem reduzierten Verkaufsziel, damit es nicht einfach mehr Arbeit zusätzlich zu allem anderen ist, und einem Titel, der das widerspiegelt. Senior Account Lead.

🌐

Frank

überrascht Das habe ich von diesem Gespräch nicht erwartet.

🌐

You (Nadine)

Ich weiß. Und ich biete es nicht als Trostpreis an. Ich biete es an, weil ich glaube, du wärst brillant darin, wenn du es möchtest. Du weißt mehr über den Aufbau von Kundenvertrauen als jeder, mit dem ich je gearbeitet habe. Dieses Wissen wird verschwendet, wenn du gehst.

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Frank

Und die anderen Dinge? Die Meetings?

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You (Nadine)

Ich möchte, dass wir uns auf etwas Konkretes einigen. In Team-Meetings, wenn du mit einer Idee nicht einverstanden bist, fang damit an, zu benennen, was daran nützlich ist, und erkläre dann deine Bedenken. Es klingt einfach, fast künstlich, aber es verändert die Dynamik komplett. Und ich möchte dich bitten, das nächste Quartal damit zu verbringen, dein Wissen über Schlüsselkunden ins CRM zu übertragen. Nicht alles, aber genug, damit jemand einen Kunden übernehmen könnte, ohne bei null anzufangen.

🌐

Frank

Das ist viel Tippen.

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You (Nadine)

lacht Ich besorge dir eine Assistenz für zwei Nachmittage pro Woche. Du redest, sie tippen.

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Frank

lacht Jetzt versuchst du nur noch, mich zu bestechen.

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You (Nadine)

Absolut. Funktioniert es?

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Frank

Pause Schau. Ich werde nicht vorgeben, dass mir die erste Hälfte dieses Gesprächs gefallen hat. Aber ich respektiere, dass du es mir ins Gesicht gesagt hast, statt es nur in ein Beurteilungsformular zu schreiben. Mein letzter Vorgesetzter hätte das getan.

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You (Nadine)

Ich habe lieber ein unangenehmes Gespräch als ein angenehmes Missverständnis.

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Frank

Lass mich übers Wochenende über die Mentoring-Idee nachdenken. Ich sage nicht nein. Ich möchte verstehen, wie es in der Praxis aussehen würde.

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You (Nadine)

Natürlich. Ich schreibe dir bis Mittwoch etwas Schriftliches. Und Frank, noch eine Sache. Wegen der Entlassungen vor zwei Jahren. Solange ich dieses Team leite, werden Entscheidungen über Menschen aufgrund ihres Beitrags getroffen, nicht ihres Alters. Ich kann nicht versprechen, was über mir passiert, aber ich kann versprechen, für meine Leute zu kämpfen. Für alle von ihnen.

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Frank

leise Das ist gut zu hören. Danke, Nadine.

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You (Nadine)

Danke, dass du so offen warst. Ich weiß, das war nicht leicht.

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Frank

Leichter als drei Jahre Golf-Mittagessen. lacht Bis Montag.

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